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La importancia de la negociación: Caso Práctico para el aprendizaje

La importancia de la negociación: Caso Práctico para el aprendizaje

Los conflictos se pueden desarrollar en todos los ámbitos de nuestra compleja existencia, tanto desde el punto de vista de los individuos como desde el punto de vista de los grupos o colectivos diferenciados, y también dentro de los propios grupos. 
 
La Psicología definida como “rama de la ciencia que estudia la actividad psíquica, intelectual y afectiva y la conducta” puede ser analítica, animal, clínica, comparada, criminal, experimental, individual, profunda y social .
 
“La definición de psicología se ve dificultada por la diversidad de campos, enfoques o interpretaciones. Mientras que para la escuela introspeccionista clásica la psicología era el estudio de los estados de conciencia, para las corrientes empíricas es el estudio del comportamiento humano. Constantemente se plantean nuevos problemas que exigen una resolución inherente a los mecanismos psíquicos subyacentes en los actos humanos, lo cual ha ido aproximando ambas posturas interpretativas. 
Los orígenes de la psicología se sitúan entre la filosofía y la biología, antes de que cristalizara como ciencia a fines del s. XIX. 
Cabe citar a W. Wundt como el creador de la primera escuela psicológica moderna, el estructuralismo, que afirmaba que los procesos inconscientes tienen una estructura y están constituidos básicamente por tres elementos: sensaciones, imágenes y sentimientos. 
Después fueron creándose otras escuelas, como el funcionalismo (James, Dewey), el conductismo (Watson, Pavlov), el gestaltismo y la psicología dinámica, dentro de la cual el movimiento psicoanalítico que inició Freud es el que ha alcanzado mayor trascendencia, con su descubrimiento del inconsciente y las pulsiones eróticas como eje de la dinámica psíquica.”(Enciclopedia)  
 
En este caso me voy a centrar en la Psicología Social que se define como “el  estudio de la conducta del individuo o grupo y de la influencia que en ellos tiene la sociedad”. Y dentro de ella “LA NEGOCIACIÓN”. La negociación surge como consecuencia de la necesidad de solucionar conflictos entre los individuos como tales, o conflictos que se producen como consecuencia de su pertenencia a un grupo ya sea dentro del propio grupo o bien entre dos o más grupos.
Por lo tanto, para la existencia de la negociación es precisa la existencia de conflictos sociales. Conflictos, que por otro lado es difícil dejen de existir porque forman parte de nuestra existencia y de nuestra forma de vida desde tiempos remotos. Del mismo modo que se dan conflictos por la supervivencia, ya lo decía Darwin, dentro de las especies animales, también suceden conflictos entre los miembros que conforman la sociedad. Lo único que subrayaría es la evolución de los conflictos sociales paralela a la evolución social. Antes el hecho del “deshonor” entendido como una ofensa no solo a la existencia del individuo sino también a su familia fácilmente podía solucionarse a través de medios violentos desencadenantes de la pérdida de una o más vidas humanas. Ahora este hecho entendido de modo diferente, que no afecta al resto de la familia (también porque ahora los miembros de la familia no son tan dependientes), se puede solucionar con los tribunales, la mediación de un tercero o conciliador de un modo menos drástico. 
 
Tal como lo vemos hoy en día, el conflicto, forma parte de nuestra forma de vida y sus formas y desarrollo dependen de la sociedad en la que el mismo se desenvuelva y de la ideología y cultura de los miembros que lo llevan a cabo. Para que exista negociación es preciso que brote un conflicto de intereses entre dos o más partes.
 
Tras la definición de Psicología que es la base de la creación de este análisis, tomada de una Enciclopedia Universal Interactiva de Deusto, y la alusión a la existencia del conflicto como parte de la existencia de los seres humanos y parte de la evolución misma de los seres vivos desde sus orígenes; me gustaría centrarme, como comentamos, en un tipo de conflicto para explicar su existencia, definir las partes que intervienen y proceder a la solución o soluciones posibles.
 
Lo que puede haber resultado más costoso al efecto del presente texto es elegir el conflicto de intereses que precisa de un tipo de intervención negociadora para su solución. Esto es debido, claro está, a que hay mucho donde elegir en cualquier ámbito de la vida. Si queremos cada uno de nosotros podemos sumergirnos en un conflicto contínuo desde el mismo momento en que ponemos un pie fuera de la cama por la mañana, hasta que nos acostamos al terminar el día. Incluso, y voy a ir un poco más lejos, es posible dormir en conflicto con uno mismo y necesitar de un tercero o de la propia experiencia para solucionar ese conflicto interno. Así es la vida y esto es lo que conlleva la interacción social, lo importante es asumirlo y tratar de evitar el conflicto de modo que no se llegue a caer en sus garras hasta el momento en que sea imprescindible para la consecución de un fin determinado.
 
Por lo tanto y tras un repaso a tipos de conflictos sociales en los diferentes ámbitos familiar, vecinal, matrimonial, organizacional, entre países... he decidido desarrollar un conflicto que quizá exista, haya existido y/o probablemente existirá:
 
Conflicto que se da entre los socios trabajadores de una pequeña empresa:
 
 
LAS PARTES:
 
Tres amigos de la infancia se reúnen tras un largo periodo de 10 años sin relacionarse como consecuencia de los avatares de la vida. 
Dos de ellos han estudiado Psicología, Jorge en la Universidad Complutense de Madrid, Juan Pablo en la Universidad de Salamanca, y Alberto estuvo estudiando económicas en Valencia, no terminó la carrera y se desvió comenzando a trabajar en una empresa de vendedor de coches de lujo en Madrid. Los dos primeros están trabajando: Jorge como consultor de Recursos Humanos y Juan Pablo como funcionario de la administración, también en Madrid. 
 
 
LA FUENTE DEL CONFLICTO:
 
Los tres tienen en común un gusto o preferencia por los coches de control remoto. 
Tras unas cuantas reuniones deciden crear una empresa de venta de coches de control remoto, de reparación y mantenimiento. Los tres conocen el poco tiempo libre de que disponen para hacerse cargo de la empresa pero no obstante continúan con la idea debido a que como lo consideran un hobbie y saben que sus ahora socios también lo consideran así no tendrán problemas.
 
Contratan una asesoría que se encargue de buscar la forma más adecuada para la constitución de la sociedad y de paso a través del “boca a boca” a una persona de confianza para  llevar el pequeño negocio.
 
Los inicios del negocio son buenos y del mismo modo las relaciones entre los socios. Buscan el local adecuado, lo acondicionan y hacen una inversión considerable para haberse considerado en un inicio un hobbie. Contratan a un trabajador a través de la asesoría y luego otro porque consideran que necesitan a dos personas.
 
Acuerdan que ellos, que trabajan los tres en horario contínuo de mañana, van a dedicarse al negocio por las tardes y los beneficios se repartirán a partes iguales.
 
Con el transcurso del tiempo el negocio va cada vez mejor y los beneficios aumentando. 
 
 
EL CONFLICTO:
 
Los problemas surgen cuando Jorge pierde su puesto de trabajo en la consultoría de Recursos Humanos como consecuencia de un expediente de regulación de empleo y comienza a dedicarse por completo al negocio. Como habían acordado que iría a partes iguales siguen repartiéndose los beneficios de ese modo. Jorge no dice nada a los demás pero la relación con los socios cada vez se va enfriando más. En ocasiones habla mal de ellos a sus espaldas a los empleados.
Juan Pablo y Alberto no han tomado en consideración el que Jorge cobre más que ellos porque la inversión ha sido la misma y porque nunca han hablado de ampliar el horario de Jorge para dedicarse más tiempo al negocio. Fue él el que poco a poco tras el expediente se fue involucrando más en el negocio sin comentárselo a los demás.
 
 
SOLUCIONES, NEGOCIACIÓN
 
De este modo nos encontramos con que Jorge está muy enfadado con los socios porque considera que le deben algo, que es el tener una mayor parte de beneficios de la empresa y mayor control por dedicarse a ella con más intensidad que el resto.
Por otro lado están Alberto y Juan Pablo que no tienen conocimiento de las ideas de Jorge. Piensan que está temporalmente dedicando más tiempo al negocio hasta que encuentre un nuevo trabajo y en ningún caso han considerado la posibilidad de repartir desigualmente los beneficios.
 
 
En esta etapa inicial de conflicto de intereses en potencia nos encontramos con un gran problema: el de la falta de comunicación entre los miembros de la sociedad y la falta de asertividad, que hará que más adelante se transforme en un conflicto en acción con necesidad de negociación. 
Considero que si los conflictos se cogen a tiempo en estos casos, es más fácil solucionarlos que cuando transcurre el tiempo y deteriora las relaciones personales y profesionales.
 
Si Jorge hubiera comunicado su intención a los socios, entonces estos conocerían su situación y sus intereses y podrían haber obrado en consecuencia y haber negociado con él por ejemplo, el despedir a uno de los trabajadores para que Jorge ocupara su puesto, o bien, haberle dicho que no estaban de acuerdo porque en principio habían concertado unas condiciones y no por cambiar las circunstancias personales de ellos tendrían que cambiar esas condiciones. De este modo Jorge habría estado trabajando y cobrando el sueldo del despedido en el primer caso o bien no se habría dedicado por completo a esta actividad en el segundo caso.
Esta negociación se podría considerar en ausencia de conflicto real y efectivo. Habría sido una negociación como consecuencia de un conflicto de intereses entre las partes. En este caso el conflicto viene dado por las diferentes circunstancias de cada parte y sobretodo por los beneficios a obtener del negocio. En cualquier caso, este caso práctico puede demostrar la importancia de la comunicación transparente entre los socios trabajadores de una pequeña empresa con relaciones extraprofesionales. 
 
El problema de la falta de comunicación desembocará en un conflicto creado únicamente por uno de los miembros del grupo en detrimento tanto de la relación personal, como profesional, como del futuro del negocio.
 
Es aquí donde se precisa en un primer lugar que Jorge les comunique a los demás que se encuentra muy mal en esta situación. En segundo lugar que Alberto y Juan Pablo se retiren individualmente a pensar en la comunicación efectuada por Jorge para hacerse cargo de la situación y no precipitarse en la decisión; y finalmente que se vuelvan a reunir con él de un modo colaborador y pensando en todo momento en llegar a un acuerdo. 
La negociación debería ser Soft debido a las relaciones personales que se dan entre los miembros del conflicto y con un estilo claramente cooperador para que no se sientan ofendidos los interesados en el transcurso de la negociación. Siempre haciendo alusión a la falta de sentido común de Jorge de forma diplomática al no haber comentado previamente sus intenciones.
 
Se pueden dar un montón de posibilidades en función del tipo de personas de que se trate:
 
Puede ser que al comunicar Jorge sus intenciones se rompa la relación. 
Puede ser que no llegue a comunicar las intenciones y les demande directamente ante los tribunales por...(no siempre las demandas realizadas son coherentes y la pretensión efectuada recibirá una tutela efectiva).
Puede ser que sea una persona deshonesta y se apropie de lo que no es suyo cuando está trabajando por las mañanas en ausencia de los socios.
 
Si continuamos con este supuesto vamos a suponer que llega un momento en que Jorge finalmente les comunica sus intenciones y sus expectativas y también sus sentimientos. 
Jorge no lo hace directamente, ya que siguiendo sus pautas de comportamiento continúa guardando celosamente sus sentimientos hasta que por fin un día Juan Pablo se da cuenta de que algo raro le pasa a Jorge y promueve una reunión de socios para estudiar la evolución del negocio al mismo tiempo que comentar la situación intereses y frustraciones (si es el caso) de cada uno.
 
Es en este punto en el que se destapa la situación. 
Jorge comunica a sus ahora más socios que amigos su situación y su frustración. Y deciden tener una segunda reunión con datos y preparada para poner en claro la nueva situación que ha surgido.
Este lapso de tiempo entre la primera reunión de los socios promovida por Juan Pablo y la segunda, la considero de prenegociación del asunto porque las partes de forma individual van a prepararse para la que considero una inicial reunión de negociación del problema. Será una prenegociación individual y no colectiva de establecimiento o anclaje de intereses para cada una de las partes, de validación de la situación, de ponderación en definitiva de las situaciones posibles que pueden llegar a darse, de estudio de la MAAN siempre intentando tener en cuenta la existencia de unas buenas relaciones iniciales entre las partes.
 
Como inciso y si somos realistas, tener en cuenta que las relaciones anteriores a un negocio jurídico no siempre juegan a favor de la continuación del mismo, es más, en ocasiones se pasa del amor al odio en un tiempo record como consecuencia precisamente del conocimiento de los puntos fuertes y débiles de la parte contraria. Pero en este caso vamos a ser benévolos y a crear una situación utópica.
 
De este modo continuando con la situación, las partes se reúnen en una primera reunión para tratar el problema creado por la falta de comunicación y se produce un intercambio de intereses con un estilo cooperador, asertivo enmarcado en una estrategia de negociación Soft con un interés de las tres partes de continuación del negocio. 
En este marco de negociación integradora y no distributiva deciden que lo mejor para llegar a buen puerto sin afectar a terceras personas, en este caso los empleados, es seguir con la idea inicial de dedicar al negocio sólo y únicamente las tardes con la correspondiente división de beneficios a partes iguales. Para compensar a Jorge y al mismo tiempo como sanción por no comunicar sus intereses se decide que el tiempo dedicado por su parte al negocio se compensará en el momento en que comience a trabajar en su carrera profesional con descansos equivalentes al tiempo dedicado.
De este modo Jorge encuentra una solución adecuada ya que él realmente quiere continuar con su carrera profesional y no derrochar de este modo los conocimientos adquiridos durante tantos años, y Juan Pablo y Alberto también encuentran solución a la situación creada por Jorge y que podría haber sido la desencadenante de la ruptura de las relaciones.
 
Señalar que se ponen de acuerdo tras un largo debate y deciden concretar lo acordado en un documento firmado por las partes. 
 
En este caso para la negociación no se ha necesitado la intervención de un tercero mediador, conciliador o dirimente, pero si no hubiesen llegado a un acuerdo como consecuencia de la primacía del interés de continuación del negocio así como de sus relaciones personales, se podría haber acordado la intervención de un tercero mediador, o incluso pasando por un arbitraje voluntario se podría haber llegado  a la disolución del negocio jurídico con la intervención de los Tribunales de Justicia.
 
Todo depende de la situación de las partes, de los intereses, de la importancia que le quieran dar a las relaciones personales y de la intención del  mantenimiento de un negocio provechoso, también de la forma de ser y de actuar de las partes. Dependiendo de cada circunstancia o situación y de la voluntad de las partes así se llegará a una resolución u otra. Siempre considerando y teniendo en cuenta que las soluciones integradoras son más provechosas para todas las partes mientras que las soluciones distributivas van a beneficiar más a unos que a otros. 
 
 
He de hacer hincapié en que he considerado conflicto no solo aquella situación que se da entre dos o más partes que se encuentran claramente en posiciones contrarias, sino también la vida misma como conflicto de pensamientos, intereses, actuaciones... Lo único que para mí diferencia a unos conflictos de otros de los que he considerado aquí, es precisamente el que unos conflictos necesitan de la negociación interindividual o intergrupal y otros no, otros simplemente se desenvuelven con la evolución y el transcurso del tiempo que dan la razón a unos u otros. Me refiero con esto a las pequeñas discusiones que se puedan dar entre las personas como consecuencia de su interacción en todos los ámbitos de la vida, o dentro de las mismas personas que no son consideradas como conflicto y ni siquiera el individuo es consciente de que lo sea.
 
Hasta aquí una historia de amigos con un final feliz. A partir de aquí puede ser un final feliz para unos e infeliz para otros. Con esto me refiero a que el caso expuesto anteriormente se trataba de una situación en la que se llega a una solución integradora, pero vamos a completar el caso con la aparición de problemas que darán lugar a una solución distributiva llevada a cabo por las partes.
 
CONTINUACIÓN
 
Tras el acuerdo al que llegaron las partes tuvieron lugar meses de ventas provechosos para los tres. Alberto continúa como vendedor de coches de lujo en Madrid, Juan Pablo continúa en la Administración trabajando y Jorge encuentra un trabajo adecuado a sus conocimientos adquiridos y experiencia en el sector de los Recursos Humanos.
 
La venta y mantenimiento de coches de control remoto en Madrid no tiene apenas competencia porque es un hobbie caro que no todos saben comprender. Jorge propone a los socios alquilar una pista de coches de control remoto a las afueras de Madrid para hacer socios de la pista a sus clientes y que les abonen una cantidad por hora de utilización, además de este modo ellos pueden dar a conocer su situación a todos los que utilicen durante una hora la pista y hacer más clientes.
Todos están de acuerdo en este punto con lo que con la llegada de la primavera alquilan a un precio razonable una pista bastante amplia para su total utilización por un periodo de 5 años con posibilidad de prórroga y con preferencia ante otros demandantes futuros de la misma pista. Realizan una pequeña inversión para acondicionarla. El espacio de la pista inicial lo dividen en dos, uno para coches de tracción a las 4 ruedas con el terreno preparado con elevaciones y 4 calles, y otro para coches estilo turismo con 5 calles. 
 
Esta ampliación de negocio les da muchos beneficios durante los primeros meses pero pronto se ven desbordados con la llegada del verano y tienen que contratar a 3 personas más. Dos de ellos a turnos de 6 horas al día cada uno, (de martes a domingo) en la taquilla de venta de entradas (de forma que mantienen abierto de 10 horas a 22 horas) y otro más para la tienda porque la publicidad que se dan como consecuencia del alquiler de las pistas atrae a más clientes.
Los socios también tienen que trabajar más por las tardes como tenían previsto, y se turnan por tardes en la vigilancia de la zona de pistas.
 
 
 
UN NUEVO CONFLICTO
 
Todo iba bien hasta que llegado un tiempo a Alberto, recordemos que es el vendedor de coches de lujo en Madrid, le hacen una oferta irresistible: le ofrecen irse a Túnez a abrir un concesionario de coches en el que tendrá participación en beneficios que aumentará conforme al número de años dedicado al mismo, es decir, le estaban haciendo socio minoritario del nuevo concesionario en Túnez, y, teniendo en cuenta los beneficios millonarios que supone la venta de un solo coche ,las expectativas de crecimiento y  gusto del presidente Ben Alí por los coches de lujo, es una oferta que no se le puede escapar. Además Alberto es descendiente de marroquíes que se fueron a Valencia a trabajar y se instalaron allí, conoce la cultura árabe y entiende un poco el árabe, aunque no es seguidor de su religión. También habla Francés perfectamente, porque su madre le enseñó desde muy pequeño. 
Tener en cuenta que tanto en Marruecos  (que fue protectorado francés) como en Túnez (que ha sido colonia francesa hasta 1956) se habla como lengua oficial el francés.
De este modo Alberto, le comenta a sus socios en España, el negocio que le ha surgido en Túnez, y la idea que tiene de no renunciar a este en una reunión convocada por Alberto.
 
Hay una primera reunión de la empresa de venta de coches de lujo con Alberto al que comunican su propuesta y le dan un tiempo de reflexión, aunque corto porque conocen su situación de ausencia de cargas familiares. Alberto, tras reflexionar decide, antes de dar a conocer su disposición a la empresa, que tendrá una reunión con sus socios y les comentará la nueva situación que ha surgido.
De este modo les comunica por teléfono que necesita reunirse para discutir un tema fundamental que ha surgido y que cambiará su relación con el negocio.
 
Quedan al día siguiente de la comunicación por la tarde. 
Alberto, al que han dado unos días libres para que reflexione, dedica toda la mañana a pensar como se lo va a comunicar y en tal caso que va ha hacer después. Esta fase es para Alberto una fase de preparación de la reunión que tendrá lugar por la mañana. 
Como todavía los socios no saben nada, ellos no se preparan nada para esa reunión, con lo que seguro se aplazará y se fijará la fecha de una segunda reunión esta vez de prenegociación del asunto, y el periodo que transcurra entre la primera reunión de comunicación y la segunda será de preparación.
 
En la reunión que llamaremos “de comunicación” Alberto les comenta su situación, los beneficios que va a obtener si se va y las pérdidas que obtendría en caso de quedarse. Les comenta que su horario será de 9 horas a 20 horas con tres horas para almorzar y descansar y su jornada de lunes a viernes, aunque realmente en los primeros meses se prolongará su horario debido a la puesta en marcha del negocio, y después podrá tener más días libres una vez que los empleados que hayan contratado estén formados. Pero les comunica que los sábados y domingos estará libre y el vuelo de Túnez capital a Madrid no se suele prolongar más de dos horas, por lo que todos los fines de semana estará en Madrid.
Juan Pablo y Jorge, tras su actitud sorpresiva, deciden que es mejor que lo asuman por separado y piensen durante unos días, para estudiar las posibles soluciones y que en la próxima reunión Alberto les proponga lo que quiere hacer con su parte del negocio de los coches de control remoto.
Alberto les dice que aún no le ha dado el sí a la empresa pero que lo hará pronto y le gustaría tener cerrado este tema para entonces.
 
Quedan a los dos días de la reunión “de comunicación” en una segunda reunión que puede ser “de prenegociación” y el tiempo que transcurre entre las reuniones será “de preparación”.
 
En la preparación se reúnen Juan Pablo y Jorge para comunicar sus expectativas. Y Alberto dedica todo el tiempo a pensar en lo que piensa hacer.
 
 
SOLUCIONES posibles para Alberto:
 
- Vender su parte a sus socios
- Vender sólo la mitad de su parte
- No vender pero que disminuyan sus beneficios
- No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan sus beneficios...
 
 
En la reunión “de prenegociación” Alberto expondrá la situación, sus expectativas , intereses...Jorge y Juan Pablo expondrán sus intereses, oposiciones, beneficios y pérdidas que pueden obtener con todo ello...
 
Quedarán para una reunión “de negociación”de lo expuesto.
 
Puede ser una estrategia de negociación Hard , Soft, Give and Take o de Principios.
Puede ser un estilo cooperador o agresivo.
 
Todo depende del momento, de los intereses, de las posiciones que quieran adoptar, de si la relación se ha enfriado o no  hasta ese momento, de si quieren conservar su amistad...
 
A partir de aquí dejo la solución abierta a diferentes tipos de negociación en las que puede haber incluso una diferenciación del ciclo del conflicto en escalada, punto álgido y desescalada; impasse, una sola reunión o más de una, seguir paso a paso las etapas del proceso de negociación: prenegociación, apertura, compartir información, solución de problemas ... o no seguirlas porque no proceda, necesitar la intervención de un tercero...
En fin, un montón de posibles soluciones.

Miriam Cobreros


 14778,    20  May  2019 ,   Mejorando Habilidades
Miriam Cobreros

Coach Profesional Ejecutivo Certificado

Cerfiticación Oficial AECOP CP40

2 comentarios

  • Miguel publicado por Miguel Martes, 05 Febrero 2019 20:32

    Me gustó!

  • Cobadonda publicado por Cobadonda Miércoles, 20 Julio 2016 00:03

    Es cierto que la negociación es importante para todos los ámbitos de la vida y realmente no es una materia que se trate en profundidad ni en los estudios ni en el trabajo. Muchas Gracias por el artículo.

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